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13个月开100家悦刻专卖店这位深圳经销商如何做到的?
发布日期:2020-07-07 13:14   来源:未知   阅读:

  “把深圳的悦刻专卖店开到180家的时候,我想去戈壁徒步!”6月23日,程学良在自己的微信朋友圈如是写道。

  在过去的13个月里,这位有着十年阿里巴巴历练的特斯亿创始人、悦刻深圳经销商,在深圳进行了一场市场开拓的闪电战——从0起步,开出近100家悦刻专卖店。

  从2015年离开阿里巴巴,进入电子雾化行业独自创业以来,程学良再次感受到了创业初期的激情,事业也再上一个台阶。

  程学良说,这并不是他最看重的,经销悦刻后,自己的社交圈越变越大,生活更有意思了,而更大的改变在于,自己公司团队的成员扩充了一倍之外,300+的店主及店员也在深圳悦刻零售中实现了就业。

  “看着公司新员工逐渐成长,以及悦刻专卖店店主、店中店店主等,通过开店实现创业梦想,悦刻零售店的店员有不错的收入,我挺为他们开心的,特别是在今年疫情下,他们的工作和生活没有因此受到很大的影响,这让我觉得自己做的事情很有价值。”

  2015年,他从深圳阿里巴巴“中国供应商”团队辞职后,打定主意自己创业。“当时深圳在阿里巴巴平台上做外贸的产品,就数LED灯和蒸汽大烟雾最畅销”。

  于是,程学良以代理国内蒸汽大烟雾设备出口为主业,开始搭建团队组建公司,频繁地在深圳各厂商及海外大小电子雾化展览来往。在这之后的5年里,他打拼出自己的一片天地——公司每年的外贸出易金额有上亿元,团队规模也逐渐扩大。

  2018年,封闭式电子小烟在国内崛起,将公司重心放在海外市场的程学良,在国内也代理着部分蒸汽大烟雾的经销业务,但直到2019年初,越来越多客户找他要悦刻的产品,他才有了加入这波浪潮的想法。

  让程学良印象深刻的一件事是,当时一个客户托他买100套悦刻作为礼品,他将认识的经销同行问了遍,没有找到,最终通过悦刻的旗舰店,一分不赚地才给客户拿到了货。

  “我在这个行业看过太多起起落落的事情,相比起抓住机遇,避免踩空更重要。不过,在观望几个月后,我发现悦刻不同于以往的任何电子烟,不单单是产品做得好,而且是真正在做品牌。”

  经过朋友的牵线个月的洽谈,程学良和悦刻的合作很快敲定下来——程学良作为悦刻的深圳区域经销商,负责深圳市场的经销开拓。

  拿下深圳区域的经销授权,看似有了不错的开头,但程学良明白,要“啃下”深圳市场这块“硬骨头”却不是一件容易的事情。

  深圳是“世界电子烟之都”,生产和出口着全世界超过90%的电子烟产品,但这对于经销商而言,却不见得是什么好事,因为这意味着更大的竞争和挑战。

  程学良罗列了当时面临的几个挑战:一是,由于深圳人生活节奏快,普遍务实,也更倾向于网购,因而偏向娱乐性的蒸汽大烟雾实体店在深圳并没有多少家,在缺少现成的渠道下,线下渠道开拓是一项艰难的工作;二是,公司以往的业务模式主要在线上,对团队而言,线下开拓是全新领域,需要带领团队尽快地摸索和熟悉这一新领域;三是针对可能出现的“窜货”和“乱价”,需要做针对性的应对措施。

  “要怎么跨过这些难关,其实我当时并没有多少底气,不过,对于认准的事情,我是会拼命干到底的人”,程学良坦言,他熟悉地推营销的操作和流程,并且“使命必达、勇往直前”的“阿里铁军”精神是深入自己骨髓的。

  事实上,进入阿里巴巴“中国供应商”深圳团队第二个月起,程学良的业绩就没有跌下过第一名,而后,他也作为团队负责人,带领成员作战长达8年。

  2019年5月,程学良和公司团队开始从熟悉的线上切入,先将深圳区域线上已有的零售商做规范统一,随后,带领团队走入深圳各大商圈的街头,开辟线下的零售渠道;与此同时,招募更多的线下开拓人员,对新员工进行培训;此外,制定市场“窜货”和“乱价”的防控措施……

  带领团队风风火火地干了半年,程学良终于把深圳市场撬开了口子——从最初的一筹莫展,到出货量每月逐渐上涨。2019年10月,特斯亿的悦刻月销售数额已经可以达到百万级别。

  “悦刻经销模式打破了以往蒸汽大烟雾固有渠道和思维,这带给我们的是商业思维上的启发,而更直接地是打开了原有经销渠道狭小的发展空间,发展出了便利店、网咖、酒吧等网点,与此同时,去年5-10月份,悦刻在深圳举办了大量的线下活动,我们从中受益良多。”

  程学良带领团队在深圳市场奔忙的同时,国内电子雾化行业发生着极速的变化:电子烟成为资本热切关注的风口,新品牌层出不穷。此后,新政发布及疫情等对行业带来重大影响的事情接踵而来。

  悦刻在国内封闭式电子烟的市场占有率始终在逐步上涨。全球市场监测和数据分析机构尼尔森(Nielsen)最新报告显示,截至2020年4月30日,在国内19个新一线城市的抽样显示,RELX悦刻已占据封闭式电子烟68.8%的市场份额。而在程学良与悦刻合作之初的2019年6月,悦刻的市场份额是44%。

  品牌深度发展,助推线月,程学良团队在深圳蛇口开拓出了第一家悦刻专卖店,而后3个月里他们在深圳再度落地了几家专卖店。

  这样的开店步调不算快,然而,此时电子烟行业在深圳普遍以线上零售渠道为重,要让零售商拿出真金白银来开实体店,难度不小,尤其在深圳这样寸土寸金的地方,找到合适的点位需要耗费更多的时间,也需要有更多的开店资源积累。

  程学良始终认为,在开专卖店这件事情上,他的团队走在了行业前头。也正因为早期做足拓店的基础工作,他负责经销的深圳区域,在随后行业零售渠道转入线下时有了先发优势,开店速度大幅度提升。

  程学良透露,截至2020年6月,他们在深圳开拓的悦刻专卖店达到100家,团队也在今年一季度拿下了悦刻华南经销商综合评比的第一名,以及悦刻国内经销商评比的两个优异奖项。

  在他看来,自己的团队能达到这样的成绩,悦刻的品牌优势是一大助力,特别是在去年新政和疫情的影响下。

  “一些心里多少还迟疑的意向开店店主,在参观完悦刻的实验室和专属工厂后,立马打消了顾虑。相比之下,近期某些电子雾化品牌在行业变化和疫情的双重影响下,已经关掉了深圳过半数量的专卖店。”程学良感叹,“当初幸运地选择对了正确的道路和品牌。”

  程学良给自己立了个小目标,接下来,团队将朝着悦刻全国前三的经销商、带动更多就业岗位的目标努力。

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